營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者時(shí)，中間商團(tuán)結(jié)一致的渠道。影響渠道的因素包括市場(chǎng)目標(biāo)、產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素和企業(yè)自身。在策劃營(yíng)銷(xiāo)策劃渠道策略時(shí)，常用以下四個(gè)步驟一步步來(lái)。

1.明確營(yíng)銷(xiāo)渠道的目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)渠道的目標(biāo)必須與組織的目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)相一致。

2.找出營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題。重點(diǎn)關(guān)注在選擇集約型分銷(xiāo)、選擇性分銷(xiāo)、獨(dú)家代理等營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)可能出現(xiàn)的問(wèn)題。

3.提出解決問(wèn)題的對(duì)策。比如為了提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的重視程度，可以考慮提供銷(xiāo)售激勵(lì)；協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)；提供銷(xiāo)售管理的專(zhuān)門(mén)知識(shí)，如商品展示、人員培訓(xùn)、店鋪管理、庫(kù)存管理、訂單系統(tǒng)等。

4.成本估算和評(píng)估。實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略會(huì)產(chǎn)生不同的成本。許多零售企業(yè)單位產(chǎn)品的流通成本往往影響企業(yè)的盈利能力和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著長(zhǎng)期的影響。因此，我們必須從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。

選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道是最重要的考慮因素。根據(jù)要達(dá)到的目標(biāo)，考慮營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，評(píng)估渠道覆蓋率，以及各營(yíng)銷(xiāo)渠道點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的數(shù)量和素質(zhì)，位置，是否壟斷或一起銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)渠道點(diǎn)的忠誠(chéng)度等。最后，綜合比較替代營(yíng)銷(xiāo)渠道的效果和成本，從而做出最符合目標(biāo)的選擇。

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