新品牌要緊跟市場需求。無論是游輪還是小船，都要走在海上，靠大海。品牌發(fā)展也是如此。不管你想玩哪一點，都要以市場需求為基礎(chǔ)。如果市場沒有這個需求，最好的定位就是空談。

小米的成功不是因為它的終極性價比定位，而是因為在推出性價比高的智能手機之前，市場已經(jīng)有了對低成本智能手機的需求沒有得到滿足；奔馳的定位是舒適地騎行機器，成為一輛能夠上路行駛的汽車，而寶馬則小巧靈活，與奔馳正好相反，定位為終極駕駛機器。寶馬在取得成功之前，滿足了市場上對駕駛的未滿足需求。

沒有市場定位是沒有意義的，就像柯達和諾基亞的沒落一樣。在一個沒有機會的市場，即使有好的定位，品牌也不可能存在。所以定位是品牌和客戶購買的中間過程。品牌首先找到市場需求，產(chǎn)生定位，通過溝通在客戶心中形成認(rèn)同智慧，最后產(chǎn)生購買。

先說怎么定位。

定位來源于差異化，價值來源于差異化。如果別人做了這件事，你應(yīng)該停止做。與其做不到，不如再想辦法。范冰冰漂亮，但是其他美女沒有飯吃嗎？不，古力娜扎也有食物，林志玲也有食物，只要他們不一樣。

特勞特舉了個例子：委內(nèi)瑞拉有一個很大的番茄醬品牌叫潘佩羅。當(dāng)它邀請我們過去的時候，它已經(jīng)被擠出了第一名，并且在走下坡路。我們做了一些調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，潘佩羅去掉了番茄的外皮，使其口感和顏色更好，而它的大競爭對手在生產(chǎn)過程中并沒有這樣做。這是一個很有意思的概念，潘佩羅可以利用剝皮帶來的品質(zhì)和口感意識。當(dāng)我們告訴公司管理層時，他們非常沮喪，因為公司為了降低成本，正在轉(zhuǎn)向不剝皮的自動化生產(chǎn)過程。我們的建議是停止工廠現(xiàn)代化計劃，因為“剝皮”是差異化的概念。像你的大競爭對手那樣做，你就會被淘汰。

現(xiàn)在你知道便宜是客戶想要的，貴也是客戶想要的。關(guān)鍵是你的價值點是什么，你的客戶是否認(rèn)可你的價值點，如何讓你的價值點真實透徹。

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