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用鋼筆編輯？會展組織的實踐表明，會展業(yè)主題的準確定位有利于會展活動，而明確的目標市場有利于招商活動。與產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢相比，目標市場的優(yōu)勢對會展業(yè)的影響和促進作用更大。原因是參展商投入大量資金參與展會，主要是為了擴大銷售和市場。如果觀眾少或者觀眾素質(zhì)不高，參展商的信心會大打折扣。所以觀眾是展會的生命線，展會成功的本質(zhì)在于觀眾組織管理的有效性，而不是一味的增加參展商數(shù)量。隨著展覽市場競爭的加劇，我國越來越多的展覽機構(gòu)開始認同“展覽成功的關(guān)鍵在于觀眾組織”的觀點，改變以往只關(guān)注展覽、關(guān)注展位銷售收入的思維，將展覽組織的重點轉(zhuǎn)移到觀眾組織上。受眾組織管理方案可以分為以下五個步驟：界定受眾、評估市場、確定主題、制定推廣方案、評估效果(見圖5-9)。展覽組織在嚴格的節(jié)目指導(dǎo)下，冷靜地進行觀眾組織和推廣的戰(zhàn)術(shù)結(jié)合，通過動態(tài)的評估和監(jiān)控，提高觀眾組織的效率和效果。

？受眾組織和推廣的主要目的是組織會展市場拓展所期望的目標受眾參與展會，因此在受眾組織之前需要明確目標受眾。目前，中國和美國的會展業(yè)是根據(jù)受眾的特點來定義的(如圖5-10所示)，其數(shù)據(jù)來源可以從受眾統(tǒng)計、行業(yè)調(diào)查、市場調(diào)研等渠道獲得。在收集觀眾信息時，要注意觀眾的位置和購買決策的詳細信息，并根據(jù)不同的展覽主題定義觀眾群體的構(gòu)成結(jié)構(gòu)，以便根據(jù)展覽項目的實際情況制定相關(guān)的觀眾組織策略。同時，展覽組織應(yīng)結(jié)合以下具體問題，深入了解目標受眾的實際需求，最終完成目標受眾的界定。1.展覽的目標受眾是誰？目標受眾會因展覽主題不同而不同？2.展覽中流淚的觀眾主要作用是什么？(即參加展覽的目標觀眾的身份，是買家、研究員還是制作企業(yè)的技術(shù)人員等。)?3.淚痕觀眾參與展覽活動的主要目的是什么？(目標受眾主要目的是購買、查詢或收集相關(guān)產(chǎn)品信息等。)?4.目標受眾適合什么樣的展覽主題活動？(目標受眾需要參加市場推廣、高級研究研討會或相關(guān)新產(chǎn)品發(fā)布會等。)?5.報名參觀費用誰出，費用多少？(參觀目標觀眾的費用由誰支付，對參觀展覽的門票價格有多敏感)？6.參觀的最佳時間是什么時候？不同的目標受眾群體對時間的要求不同？7.目標受眾的地域性如何？(指定展覽的重點區(qū)域)？8.參觀相關(guān)設(shè)施如何安排？(如VIP客廳、媒體中心等。)?9.展覽能給目標受眾帶來什么好處？面向目標受眾的增值服務(wù)，如免費機票、班車等？10.參觀需要多長時間？(預(yù)測身體和心理疲勞，確定目標觀眾在展廳停留的時間)？11.有哪些類似的展覽在爭奪這些目標受眾？(確定有多少有競爭力的展會在爭奪目標受眾，從而確定目標pro

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