第一，廣告公司賣不出去自己，很難相信能賣別人的產(chǎn)品?，F(xiàn)在很多廣告公司形象設(shè)計(jì)差，不統(tǒng)一，缺乏個(gè)性，同質(zhì)化嚴(yán)重，好像都是一個(gè)模子里倒出來的。客戶看不到你有什么特別的地方，你很難去開發(fā)。
二、在公司建立一個(gè)行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)，作為公司的品牌代言人。通常情況下，公司總經(jīng)理是品牌代言人。客戶選擇廣告公司，其實(shí)很大程度上是在選擇廣告公司的總經(jīng)理?？v觀國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的廣告公司，大多都是有著世界聞名的頭頭。比如國(guó)外大衛(wèi)奧格威的奧美，盛世長(zhǎng)城兄弟的盛世長(zhǎng)城。葉茂中營(yíng)銷策劃公司在中國(guó)葉茂中，當(dāng)然它的權(quán)威地位不是吹起來的，而是靠講學(xué)、出書、發(fā)表文章建立在它的實(shí)力基礎(chǔ)上的。這一策略在中國(guó)葉茂中應(yīng)用最為成功。你可以在這個(gè)行業(yè)的許多報(bào)紙和雜志上看到葉茂中戴著帽子的頭像和文章。據(jù)說葉茂中80%以上的顧客都是通過電話自動(dòng)上門的。
第三，把每個(gè)AE培養(yǎng)成營(yíng)銷專家和傳播大師。以前優(yōu)秀的AE特點(diǎn)是漂亮，能出口成章，能畫關(guān)系，現(xiàn)在應(yīng)該是營(yíng)銷專家，溝通大師。不懂營(yíng)銷，客戶開發(fā)者很難把客戶的真實(shí)需求理解到點(diǎn)子上；如果不懂得溝通，客戶開發(fā)者會(huì)搭建一座理解的橋梁。科學(xué)時(shí)代的廣告業(yè)對(duì)AE提出了更多的要求。他們應(yīng)該知道自己是自己公司的客戶，在哪里，怎么找。當(dāng)然不僅僅是客戶部門，廣告公司也是客戶開發(fā)部門。AE為了說服客戶往往需要后方支持，關(guān)鍵是他需要知道自己想要什么。目前中國(guó)AE往往喜歡‘個(gè)人運(yùn)球突破’，但不知道如何配合‘中場(chǎng)’，也不要求‘中場(chǎng)’配合。
第四，做好爭(zhēng)取客戶，建立口碑和重復(fù)率。廣告不是一蹴而就的；它值一大筆錢。巡邏攻城，無視守城，并不會(huì)統(tǒng)一全國(guó)。善待你得到的每一個(gè)客戶，你的客戶也會(huì)為你吸引客戶。抓多少，賠多少，趁早改行，提供好的服務(wù)，才有口碑和回報(bào)率，才有客戶持續(xù)哀悼。
五、城市不攻，客戶有所為。沒有一家公司是萬能的，它不能很好地為所有的客戶服務(wù)，它必須做錯(cuò)事。如果你不能為你的客戶服務(wù)，大膽而真誠(chéng)地拒絕他們，向他們推薦你所知道的最適合他們的公司。如果你這樣做，你會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)。你拒絕的客戶尊重你，你推薦的公司感謝你。尚道的最高境界是“無為”。然后就是不愿意。劣質(zhì)產(chǎn)品，暴利保健品，煙酒廣告，你能做但不想做，肯定不會(huì)做。企業(yè)是人，人有信仰有愛好，企業(yè)也一樣。不要因?yàn)檠矍暗睦娑ノ磥?。錢可以打造自己的品牌，也可以砸自己的品牌。
六、在富豪俱樂部撒網(wǎng)，和客戶高管做朋友，然后做生意。企業(yè)主有自己的圈子和具體的活動(dòng)場(chǎng)所。如果他們進(jìn)入自己的圈子，讓他們接受你，自然就容易做生意了?，F(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員就是一張嘴兩條腿拉客戶，讓人很期待。參加企業(yè)協(xié)會(huì)，參加企業(yè)研究研討會(huì)，和他們一起打球、旅行，了解他們的困惑和需求，站在他們的立場(chǎng)思考問題。他們最終會(huì)給你機(jī)會(huì)。不是所有廣告公司的老板都能想到并做到這一點(diǎn)，只有那些有遠(yuǎn)見、有抱負(fù)的老板才能想到并做到。
七、利用四大媒體加強(qiáng)自身宣傳，讓客戶投網(wǎng)。曾幾何時(shí)，廣告公司總是抱怨中國(guó)企業(yè)主缺乏廣告意識(shí)。其實(shí)廣告公司不是嗎？你見過廣告公司通過整合營(yíng)銷傳播策劃來宣傳自己的嗎？目前他們大力推廣自己的多媒體公司，使用的媒體大多是他們賣的頁面或者時(shí)段。某廣告公司名氣大，累到AE組織不了客戶。廣告公司生產(chǎn)智力產(chǎn)品，也需要廣告、公關(guān)、推廣，不僅僅是AE銷售。小心包裝你的產(chǎn)品，給你的產(chǎn)品打廣告，把你的AE變成業(yè)務(wù)員，讓客戶來找你！
八、與行業(yè)媒體關(guān)系好，夸不如夸。廣告公司和廣告主對(duì)消費(fèi)者的利益是統(tǒng)一的，只是利益相反。如果有第三方，比如新聞媒體，對(duì)企業(yè)主說一句關(guān)于廣告公司的好話，那就比廣告公司忙半年。山東鴻火廣告公司接觸一家企業(yè)快一年了，企業(yè)主很感動(dòng)，但就是不作為。后來經(jīng)山東衛(wèi)視魏臺(tái)長(zhǎng)推薦，競(jìng)聘呈現(xiàn)馬上確定了合作關(guān)系?？梢娒襟w推薦的力量是很大的，廣告公司要盡一切可能與媒體保持良好的關(guān)系。古人去了，一定要講做好事的時(shí)間。這也是道理。
九、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，知己知彼，兵不厭詐。贏得客戶就像打一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，需要了解雙方的情況。在他們想要發(fā)展的空間里，他們的領(lǐng)導(dǎo)者是誰，他們的能力是什么，他們?nèi)绾伟l(fā)展客戶，他們發(fā)展了什么，他們最近的趨勢(shì)是什么，他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短。只有掃清敵人的形勢(shì)，士兵才能勝利。最好用電腦建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)庫，以便長(zhǎng)期跟蹤和查詢。
十、總結(jié)各行業(yè)廣告規(guī)律，根據(jù)規(guī)律開發(fā)客戶。很多行業(yè)的產(chǎn)品銷售都是季節(jié)性的，形成了廣告的規(guī)律性，比如啤酒，飲料，空調(diào)。5、6、7、8、9月是其銷售的旺季，3、4月是企業(yè)尋找廣告公司策劃市場(chǎng)攻防計(jì)劃的黃金時(shí)間；10月和11月是服裝換季的季節(jié)，8月和9月是開發(fā)這類客戶的最佳時(shí)機(jī)?？偨Y(jié)各行業(yè)的廣告行動(dòng)規(guī)律，在企業(yè)最需要的時(shí)候，很容易成功開發(fā)客戶，提高開發(fā)效率。對(duì)于季節(jié)性銷售不明顯的企業(yè)來說，往往是二三月份發(fā)展的好機(jī)會(huì)。此外，那些處于銷售危機(jī)中的企業(yè)往往很容易找到廣告公司。要抓住這樣的企業(yè)，需要建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，并長(zhǎng)期跟蹤。當(dāng)他病了，治不好自己，需要人的時(shí)候，是你去的好時(shí)機(jī)。不要等他出去看病，否則你會(huì)失去主動(dòng)權(quán)。
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