【經(jīng)典點(diǎn)評】就在聯(lián)想集團(tuán)不斷深化奧運(yùn)營銷戰(zhàn)略之際，美國第三大PC廠Gateway突然進(jìn)入中國市場。值得注意的是，Gateway選擇了熟悉聯(lián)想的“同家兄弟”神州數(shù)碼作為其在中國市場的總代理。分銷巨頭神州數(shù)碼與Gateway的結(jié)合為國內(nèi)PC市場未來的競爭格局提供了變數(shù)，聯(lián)想如何應(yīng)對“兄弟姐妹”的新挑戰(zhàn)成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。神州數(shù)碼已經(jīng)確定了兩個(gè)主要負(fù)責(zé)網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品和銷售的人。其中，前者是一直在運(yùn)營Thinkpad產(chǎn)品的神州數(shù)碼科技發(fā)展公司企業(yè)辦公系統(tǒng)事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)羅昕；后者是陳數(shù)，他在神州數(shù)碼東芝筆記本團(tuán)隊(duì)中專注于銷售。Gatendy希望能成功進(jìn)入中國，打開PC市場，選擇聯(lián)想的兄弟做代理，其目的和策略顯然是經(jīng)過深思熟慮的，為其未來打下了深厚的基礎(chǔ)?！厩山稹看砣俗鳛榇砣私?jīng)營的代理人，對商品沒有所有權(quán)。他們不是經(jīng)營商品，只是代表買家找賣家或者代表賣家找買家。代理商是獨(dú)立的企業(yè)，不是所代表企業(yè)的員工，所以他們的報(bào)酬是提成而不是工資。一般來說，代理人的業(yè)務(wù)范圍非常狹窄和專業(yè)，其職能基本局限于協(xié)助商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移，不涉及實(shí)體營銷、融資和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的責(zé)任。根據(jù)代理商承擔(dān)的職能不同，可以分為制造公司代理商、采購代理商、信托代理商、傭金代理商、銷售代理商、進(jìn)出口代理商等?！舅季S創(chuàng)新】市場經(jīng)濟(jì)的激烈競爭，把生產(chǎn)企業(yè)和代理商緊緊捆綁在同一個(gè)生死鏈上，共同的利益促使他們團(tuán)結(jié)起來，并肩作戰(zhàn)。在產(chǎn)品營銷渠道中，代理商的地位舉足輕重。那么，作為一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，選擇優(yōu)秀的代理商而不失去市場機(jī)會(huì)是至關(guān)重要的。首先要明確的是，雖然代理商也屬于經(jīng)銷商的范疇，但并不是所有的經(jīng)銷商都可以被稱為代理商，因?yàn)槲覀兯傅拇砩淌侵圃焐讨付ǖ氖袌錾夏硞€(gè)品牌所行使的獨(dú)家代理權(quán)。對于不同的企業(yè)，他們的代理設(shè)置是不同的。有的廠家只設(shè)立省級市場代理，如四川總代理、云南總代理，省級代理設(shè)立二級、三級(市、縣)代理；有的廠家直接選擇省會(huì)城市作為主要市場區(qū)域設(shè)立代理商，如成都總代理、武漢總代理；其他廠家根據(jù)西南、東北等大區(qū)域的劃分設(shè)立總代理。代理人雖然設(shè)置方式不同，但選擇代理人的目的是一樣的，就是借助代理人的分銷渠道和市場網(wǎng)絡(luò)快速占領(lǐng)市場。所以廠家在選擇代理商的時(shí)候一定要慎重。【實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)】特工選擇的偵查工作絕不是和幾個(gè)經(jīng)銷商簡單的交流，更不是某個(gè)城市幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的“走馬觀花”?？茖W(xué)市場調(diào)研應(yīng)組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)或委托專業(yè)策劃公司進(jìn)行詳細(xì)深入的調(diào)查分析。在調(diào)查中，應(yīng)從以下幾個(gè)主要方面入手：(1)配送和批發(fā)市場的布局；每個(gè)市場的經(jīng)銷商，包括經(jīng)銷商企業(yè)名稱、經(jīng)營項(xiàng)目、負(fù)責(zé)人和聯(lián)系方式；同行業(yè)經(jīng)銷商對比主要是指經(jīng)銷商在同行業(yè)的經(jīng)營業(yè)績、聲譽(yù)和影響力；要了解經(jīng)銷商的銷售和服務(wù)策略，可以通過經(jīng)銷商曾經(jīng)或正在經(jīng)營的產(chǎn)品，深入分析其一貫的營銷策略和售后服務(wù)工作；了解經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商的資金和債務(wù)等。最后根據(jù)對經(jīng)銷商的調(diào)查，進(jìn)行淘汰篩選，進(jìn)而確定有意代理人名單，通過公開招標(biāo)選出最佳代理人。在此之前，企業(yè)產(chǎn)品的推廣也是非常重要的一步?？傊砣说倪x擇一定要細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)，才能立于不敗之地，步步為營。

當(dāng)然，除了以上影響代理人選擇的因素外，企業(yè)的實(shí)力也會(huì)導(dǎo)致市場的得失。企業(yè)的規(guī)模和中間商的合作能力，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷政策也會(huì)影響渠道規(guī)劃。一般來說，企業(yè)具有“規(guī)模大、信譽(yù)高、財(cái)力雄厚、管理強(qiáng)”的優(yōu)勢，因此在選擇代理商和控制銷售渠道方面會(huì)有更大的主動(dòng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)與代理商的雙贏合作。[場景再現(xiàn)] 1。情景案例1998年，廣東某知名企業(yè)去成都選擇代理商。六家入圍企業(yè)中，有一家個(gè)體戶起步較晚，規(guī)模較小。連送貨的面包車都沒有，卻是這個(gè)個(gè)體戶獲得了代理權(quán)。知名企業(yè)負(fù)責(zé)選擇代理商的經(jīng)理解釋原因：“當(dāng)初這家公司的實(shí)力連投標(biāo)資格都沒有。有一天在西南美食城看到夫妻倆服務(wù)態(tài)度很好。我讓助理假裝在賣假貨。如果他們愿意分銷，我們可以給他們巨大的利潤回報(bào)，他們決定不賣了！這就是我邀請他們參加投標(biāo)的原因。產(chǎn)品發(fā)布會(huì)當(dāng)天，他們提前半小時(shí)到了酒店，而有些商家還遲到了幾分鐘。我看中的是他的個(gè)人名聲。結(jié)果如他所料，個(gè)體戶不僅開創(chuàng)了市場，還成了成都有名的經(jīng)銷商，現(xiàn)在是一家資產(chǎn)上百萬的食品貿(mào)易公司。作為一個(gè)商人，信譽(yù)是首先要講的，代理商的信譽(yù)在一定程度上直接體現(xiàn)在他們的經(jīng)營行為上。作為代理人(企業(yè))的法定代表人，其個(gè)人聲譽(yù)直接影響企業(yè)的發(fā)展。從上面的例子中，不難看出，對代理商商業(yè)信譽(yù)的調(diào)查和了解是最重要的部分。對于那些口碑不好的商家，雖然有一定的渠道網(wǎng)絡(luò)，但我們寧愿不要，以免以后有什么麻煩。問題：這個(gè)個(gè)體戶獲得代理權(quán)的關(guān)鍵是什么？2.角色模擬如果你是一家PC廠商的CEO，你在開拓國外PC市場，你想選擇一個(gè)合適的國外代理。這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該如何篩選代理人？3.思維啟蒙就代理人而言，除了本節(jié)介紹的內(nèi)容，代理人還應(yīng)該具備哪些條件？4.實(shí)用訓(xùn)練游戲道具：一些紙和筆。參加人數(shù)：12人。方法：12人分為兩組，每組6人。設(shè)定一個(gè)具體的場景，兩個(gè)小組為指定的企業(yè)規(guī)劃一個(gè)產(chǎn)品代理策略。規(guī)則：時(shí)間是60分鐘。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，哪個(gè)小組的規(guī)劃完善、合理、可行，哪個(gè)小組就贏了。目的：培養(yǎng)游戲參與者通過游戲策劃代理方案的能力。參考文獻(xiàn)1。場景：這個(gè)個(gè)體戶獲得代理權(quán)的關(guān)鍵在于他良好的口碑和素質(zhì)。2.角色模擬解決方案：先看可信度，再看成績。3.思維啟示：代理商的綜合實(shí)力是決定市場成敗的關(guān)鍵因素。一般情況下，代理企業(yè)應(yīng)為注冊資本50萬元以上的法人企業(yè)，具有法人資格，并應(yīng)具有兩年以上類似產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)。硬件方面，要有足夠的倉庫和具備一定終端配送能力的運(yùn)輸車輛；就軟件而言，要有一定的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道；在組織架構(gòu)上，要有市場部、財(cái)務(wù)部等健全的職能組織管理體系。代理商必須有一支高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)，是否有一支組織良好、訓(xùn)練有素的營銷團(tuán)隊(duì)是我們區(qū)分代理商和一般批發(fā)商的重要條件。一個(gè)單一的批發(fā)生意，一個(gè)老板和幾個(gè)苦力就能搞定，代理人就能搞定市場。這里的市場不是等客戶，而是由專業(yè)的營銷人員根據(jù)自己的營銷策略去開拓市場，這是一個(gè)產(chǎn)品如何從貨架走向貨架的過程。最后，讓市場接受，讓消費(fèi)者認(rèn)同，市場份額的增減才是最有力的說服。因此，在選擇代理時(shí)，不要只看一個(gè)

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